2018-07-20 浏览数:
在顾客的购买过程中,往往会有一些购买信号,也可以说是成交的临界点,如果把握不好,就没有成交。 做为门店销售人员应该及时发现并积极应对,导购在沟通过程中要始终观察着客户,多让客户开口。
在顾客的购买过程中,往往会有一些购买信号,也可以说是成交的临界点,如果把握不好,就没有成交。
做为门店销售人员应该及时发现并积极应对,导购在沟通过程中要始终观察着客户,多让客户开口。本文将为大家分享这些常见的购买信号及应对方法。
1、顾客的购买信号之一:注视/留意
顾客注视/留意时的信号:
A.顾客有意识进入店铺,环视陈列的衣柜;
B.如果顾客感兴趣,他会驻足观看。浏览过程中,顾客往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、POP布置等。
销售人员的应对方法
销售人员应立即主动向顾客打招呼,可以用适当的询问和观察来判断顾客的购买意图。
注意:如果顾客无感兴趣的商品,而销售人员又未引起顾客注意,购买过程即告中断。
2、顾客的购买信号之二:感兴趣
顾客感兴趣的信号
A.顾客可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等某一点产生了兴趣和好奇感;
B.顾客可能进而会触摸或翻看;
C.顾客可能会向销售人员问一些他关心的问题。
销售人员的应对方法
销售人员应立即主动地向顾客介绍,并回答顾客关心的问题。
3、顾客的购买信号之三:联想
顾客联想时的信号
A.可能会联想到此商品将会给自己带来哪些益处,能解决哪些困难;
B.可能会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。
销售人员的应对方法
销售人员应使用各种方法和手段,适度地帮助顾客提高他的联想力。
4、顾客的购买信号之四:产生欲望
顾客产生欲望时的信号
A.顾客可能会仔细询问、仔细端详;
B.顾客会由喜欢而产生占为己有的欲望和冲动。
销售人员的应对方法
销售人员应抓住时机,进一步介绍其关心的问题,促进顾客的购买欲望。
5、顾客的购买信号之五:比较权衡
顾客比较权衡时的信号
A.顾客可能会仔细端详其他同类商品;
B.顾客可能先离开,过一会儿再次注视此商品;
C.顾客会将同类商品做更详细、更综合的比较分析。
销售人员的应对方法
销售人员表现的最佳时机,适时地提供一些有价值的建议,供其参考,帮助顾客下定决心。
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